Le directeur des comptes commerciaux et chef de l’industrie des transports de Groupe Assurance Cowan, Brian Boileau, s’est récemment entretenu de sa carrière avec nous. Lors de l’entrevue, il a répondu à l’appel d’un client, et le Brian doux que nous connaissons s’est transformé. Son attitude et sa confiance naturelle se sont révélées alors qu’il aidait un client à régler un problème. Il ne fait aucun doute qu’en tant que professionnel chevronné de l’assurance Brian connaît très bien son sujet.
Alors, Brian, pour commencer, racontez-nous comment vous êtes entré dans l’industrie de l’assurance au départ.
J’ai commencé ma carrière en vente dans le secteur de l’électronique. C’était une industrie très palpitante où travailler, mais les clients revenaient rarement. À cette époque, on vendait quelque chose à une personne, puis il fallait recommencer à chercher un nouveau client. Cette industrie était également très sensible aux fluctuations économiques, car, pour la plupart des gens, ces produits sont davantage un désir qu’une nécessité.
Lorsque j’ai commencé à envisager un changement de carrière, je savais que je voulais choisir un domaine qui me donnerait l’occasion de nouer des relations à long terme avec les clients. J’avais des amis qui travaillaient dans les domaines de la planification financière et de l’assurance, et je me suis dit que j’allais essayer ces domaines. Le père d’un ami m’a offert un emploi d’intermédiaire commercial dans sa société de courtage.
Après avoir reçu mon permis de courtier d’assurance inscrit de l’Ontario, j’ai reçu un annuaire téléphonique et on m’a dit de trouver des pistes. Entre les appels de sollicitation et les quelques contacts que je m’étais faits dans mon poste précédent, j’ai commencé à dresser ma liste de clients. J’ai également rendu de nombreuses visites à des entreprises familiales du coin. Je venais me présenter en personne au propriétaire et lui demandais de me laisser examiner sa police. Puis, je demandais des propositions et revenais les lui présenter, et nous travaillions à partir de là. Cette approche m’a permis d’établir un plus grand nombre de relations dans la communauté. Je réussissais souvent à faire économiser les propriétaires d’entreprise, ce qui m’a permis d’obtenir des recommandations.
C’est à partir de cette stratégie que les choses ont commencé à s’accélérer pour moi. Mais, je dois admettre que c’était difficile au départ. Au cours de ma deuxième année, j’ai failli tout abandonner. Cependant, avec la persévérance, l’encadrement et un peu de chance, j’ai décidé de poursuivre.
Quel poste occupez-vous actuellement chez Cowan?
Je porte plusieurs chapeaux. L’un d’entre eux est celui de gestionnaire de comptes commerciaux. Dans le cadre de ces fonctions, je suis appelé à travailler avec un large éventail de clients, pour qui je gère les comptes et avec lesquels j’entretiens les relations. De plus, je gère un groupe d’autres directeurs de comptes à notre siège social de Cambridge. Je travaille de concert avec eux pour assurer une direction, donner de la formation et fournir du mentorat.
Enfin, je suis également chef de l’industrie des transports. Dans le cadre de ces fonctions, je dois agir en tant qu’expert interne et leader influent pour la société. Je dois apporter une perspective de l’industrie à d’autres employés et clients et établir des relations avec différents marchés.
Selon vous, quels sont les sujets importants qui, de nos jours, touchent vos clients par rapport à ceux qui touchaient vos clients à vos débuts?
De nos jours, tout est réglementé. Par exemple, lorsque je rédige une police pour une flotte automobile, l’assureur exige que tous les opérateurs disposent d’une immatriculation d’utilisateur de véhicule utilitaire (IUVU). Une IUVU fait la surveillance de tous les défauts et infractions par véhicules appartenant à la société. L’IUVU et les antécédents du conducteur sont devenus des facteurs essentiels pour obtenir un prix de renouvellement qui est raisonnable ou pour obtenir tout simplement le renouvellement de la police du client. À mes débuts, aucune société d’assurance ne savait ce qu’était une IUVU, et on ne vérifiait jamais les dossiers de conduite. De nos jours, compte tenu de la quantité de règlements que nous devons suivre, nous sommes devenus des consultants de l’industrie en plus d’être courtiers pour nos clients. Nous les aidons à améliorer leur IUVU, leurs critères d’embauche et leur admissibilité de conducteur pour les aider à obtenir l’assurance et le prix dont ils ont besoin. Nous devons agir en tant que partenaires de leurs activités, et pas uniquement en tant que prestataires de service.
Quel conseil donneriez-vous aux nouveaux courtiers et aux jeunes professionnels qui commencent dans l’industrie?
L’assurance commerciale est l’une des meilleures industries du monde. Elle offre d’excellentes occasions de réussir, tant financièrement que professionnellement. En tant que courtier, vous offrez un service précieux aux sociétés et un produit qui peut réellement faire une différence dans leurs vies si un événement se produit. Bien que les choses soient parfois difficiles, à mon avis, il n’y a aucune autre carrière qui vous offre ce niveau de liberté et d’expériences.
Le meilleur conseil que j’ai à offrir aux jeunes courtiers qui cherchent à accroître leur volume d’affaires consiste à trouver leur créneau. Choisissez un domaine et apprenez tout ce que vous pouvez à son sujet. Vous pouvez obtenir des certifications et des permis supplémentaires, faire des recherches sur les nouveaux règlements et les nouvelles tendances et participer à des événements et des salons au sein de ce secteur. Vous vous positionnerez ainsi en tant qu’expert, ce qui, ultimement, vous aidera à bâtir un réseau de clients et à obtenir du bouche-à-oreille positif. À ce stade de ma carrière, je n’ai plus vraiment à faire de prospection. La majeure partie de mes activités proviennent des recommandations, car il s’agit de l’approche que j’ai prise.
Tout au long de ma carrière, j’ai découvert plusieurs créneaux et j’ai offert du mentorat à de nombreux jeunes courtiers pour qu’ils trouvent également le leur. Cette situation nous a aidés à mettre sur pied une excellente équipe de conseillers qui comprennent réellement nos clients, peu importe l’industrie, et à offrir des produits et des services de pointe.
